Виктор Дубровин — консультант по стратегии, сооснователь агентства Aimbulance

Виктор Дубровин - сооснователь агентства Aimbulance

Этот материал планировался как тривиальное интервью о маркетинге, стратегии, деньгах и широкой улыбке. Но что-то пошло не так.

Мы сразу ушли в глубину, поэтому в результате диалог получился про изменения и их отсутствие. Про привычки и стереотипы мышления. Про искусство быть стратегом в своей жизни, и про способы, как именно это делать.

Виктор — сооснователь одного из ведущих маркетинговых агентств Aimbulance, маркетолог с 18-летним опытом, а ныне консультант по стратегии, фасилитатор стратегических сессий, личный и командный коуч.


Ты помогаешь предпринимателям и бизнесам достигать цели и приходить к определенным результатам. Поэтому первый вопрос про обратную сторону — а  что большинству из них мешает?

Учитывая мою специализацию — проблемы связаны со стратегией, организацией структуры самого бизнеса, или отдельных департаментов, определенным потолком в развитии, маркетингом и привлечением клиентов. Но чаще всего это первичная формулировка, а проблематика лежит где-то глубже, в знаниях, характере собственника и понимании предмета. На самом деле, проблемы у предпринимателей схожие и довольно простые, но находясь в операционке и рутине ты их либо не замечаешь, либо не хочешь замечать и на автомате делаешь то, что привык. В это время на тебя влияют различные убеждения, страхи, привычки и все они тебя, в какой-то мере, сдерживают и ограничивают. И когда я с человеком работаю в коучинге, либо с командой в фасилитациях, в сессиях — это всё про показать ситуацию под другим углом. А в процессе найти может и простое решение, но которое люди будут готовы реализовывать. Тут фишка в том, что нужно брать ситуацию или проблему, которые вызывают страх, напряжение или сомнения, и смотреть на них здраво, спокойно, без эмоций. Проанализировать и понять, какие есть плюсы и минусы в этой ситуации, оценить варианты и альтернативы, и просто сделать с ней хоть что-то. При чем это не обязательно что-то кардинально новое. Это может быть что-то старое, просто сделанное по-новому. 

Не так много людей научены и приучены мыслить стратегически, что они могут сделать, чтобы выйти из рутины, операционки и посмотреть на ситуацию сверху? 

Первая штука — это коучи, менторы, наставники. Они помогают сфокусироваться на задаче и ее решении, особенно когда платишь за это деньги. Наверное, их основная функция даже не в самих знаниях или опыте, а в том, что помогают вытащить себя из собственной головы, выйти из рутины и посмотреть на ситуацию более трезвым и широким взглядом. Вторая штука — это поговорить, подумать, порефлексировать об другого человека. Обсудить задачу с ним, и самому проговаривая варианты достать из подсознания что-то новое. Третий способ — индивидуальная практика, когда ты забиваешь себе определенное время в календаре и регулярно думаешь над долгосрочными планами и стратегическими вопросами. Но тут проблема в том, что у тебя в голове всегда микс – и операционка и стратегия и какие-то личные дела. Плюс часто присутствует информационный шум, и редко хватает фокуса, чтобы  углубиться в какой-то вопрос. Поэтому можно вернуться к пунктам 1 и 2.

Из твоего опыта, многие ли вообще понимают важность этого навыка, и многие ли его применяют? 

Изначально, понимание мало у кого есть. Оно накапливается от многих ситуаций в которые ты упираешься либо в личной сфере, либо как бизнесмен, либо как руководитель. Ты тыкаешься, тыкаешься и никак не можешь решить задачу, потому-что она решается на другом уровне мышления. Но бизнесмены и руководители чаще всего очень активные деятели, а чтобы о чем-то задуматься нужно остановиться, а у них такой привычки и навыка нет. Хотя все, что может быть нужно — это сесть в тишине и спокойствии, написать всё на бумаге или на доске, и самому найти решение. Но сейчас у большинства привычка не думать, а делать, делать, тыкаться туда, тыкаться сюда, спросить одного, пообщаться со вторым, и даже нет мысли заземлиться и посмотреть на эту историю с какой-то другой точки зрения. Действий много, но все это действия одного порядка — ты пытаешься что-то сделать чуть лучше или чуть эффективней, а тут вопрос в том, что думать и делать нужно кардинально по-другому.

Виктор Дубровин - сооснователь агентства Aimbulance

Таким образом, чтобы человек действительно захотел изменений и был готов их реализовывать — он должен упереться в какую-то проблему, которую не может решить, или в стрессовую ситуацию? 

Знаешь, по-разному. Просто когда человек в стрессе, ему чаще всего нужен не совет, ему нужна просто поддержка, в стиле: -«Чувак, тебе хреново, но это нормально, вот поговори про что тебе хреново» — это немножко терапия уже начинается. Но суть в том, что когда ты в стрессе — у тебя мозг напрягается, он тупеет и опускается к более примитивной логике. И тогда ты уже точно не сможешь эффективно думать и туда уже никакой совет не залезет.

Поэтому, в том и задача коуча, чтобы человек выдохнул и расслабился, чтобы внутри у него расчистилось пространство и он был готов слушать. Лично я из своей практики вижу, что когда ты даёшь конкретный совет — он очень редко реализовывается или принимается во внимание. Мы так устроены, что все через себя должны пропустить, чтобы действительно решиться на что-то. Поэтому от консалтинга в чистом виде я давно отошел, и сейчас использую более коучинговые форматы, когда я тебя навожу какими-то вопросами и могу со своей экспертизы подсветить, или показать, предложить какой-то подход, как именно об этом думать. Но думать ли, и что именно думать —  это уже на тебе.

И вот тут интересный вопрос. У нас появляются сложности, мы ищем решения, находим человека с экспертизой, ты говоришь нам, что делать, но делать — это уже из другой оперы. Как часто бизнесы и бизнесмены действительно внедряют решения? 

К сожалению, очень редко. Если какие-то единичные вопросы, прям очень конкретные и срочные, где тебя прям очень сильно считают экспертом — да, это может сработать. Но есть такое интересное правило — каждый человек и каждый клиент берёт от тебя именно столько, сколько он готов взять, а не столько, сколько ты ему хочешь дать. Поэтому я уже давно перестал пытаться напихать в клиента кучу решений и кучу вариантов. Сейчас я просто предлагаю ему самому взглянуть на вот такой момент, на такой, чтобы он сам в себе начал его прорабатывать. И если внутри него уже назрела критическая масса неработающих техник, и ему уже не хочется, а прям нужно другое мнение или взгляд — тогда работа будет иметь смысл. Но просто прийти и выдать готовые решения — это почти никогда не работает. Я перешел в фасилитации и сессии, потому что в агентстве мы делали стратегии, консалтинг, приходили, раскладывали все на блюдечке, просто бери и делай. А по факту — делали очень и очень немногие. Не помню кто, вроде McKinsey проводили исследование, что когда приглашают консультанта, из всего объема его рекомендаций реализовывался порядка 15%. И так происходит не только в бизнесе, а в любом аспекте жизни.

Но это же парадоксально. У тебя есть проблема, ты зовешь эксперта тратишь время, деньги, и все равно в 85% случаев не применяешь нужные тебе же решения.

Знаешь, помимо актуальности проблемы тут есть еще один аспект — сколько человек за это платит. Не только финансово, но финансово в том числе, потому что чем дешевле совет — тем меньше на него обращают внимание. А когда человек тебе заплатит за этот совет 300 долларов, то и отношение у него будет другое, и это повышает шансы на реализацию. Ведь он уже вложил что-то значимое для себя, и ценность этого совета возросла. В общем, клиент готов брать когда очень узкий вопрос и ему уже критически наболело, плюс он очень чувствует и уважает твою экспертизу, плюс вложился ресурсно в поиск ответа. А так, в принципе, к советам, подсказкам, рекомендациям и даже стратегиям прислушиваются довольно редко.

Виктор Дубровин - сооснователь агентства Aimbulance

Вот то, о чем ты говоришь — это же, по-сути, про изменения. Начать делать то, чего раньше не делал, внедрять то, чего никогда не внедрял, думать так, как раньше не думал. А это все сложно, страшно и наш мозг против такого бунтует. Как начать менять и меняться?

 Тут фундаментальная и главная вещь — это истоки мотивации. Почему ты вообще задумался об изменениях, что тебя не устраивает и на сколько сильно. Просто мысль: — «Ну, было бы прикольно поменяться» — не несет в себе реально сильной энергии. А вот  если ты по честному понимаешь, что такой, как есть сейчас, я не смогу получить другие результаты, и такое положение вещей тебя действительно не устраивает — это другое дело. Знаешь, это как с лечением, чтобы вылечить человека, он должен сначала признать, что болен. Тут то же самое, ты должен признать, что я чего-то не могу, не умею, не знаю и для многих это прям очень сложно. Потому что вот я, взрослый мужик, у меня семья, дети, бизнес, и просто признаться что «я не могу» — это уже большая  работа. 

Что помогает прийти к реальным изменениям? Помогают сложности, либо когда ты понимаешь, что у тебя был рост, но в определенный момент он замедлился, или начался спад. У тебя должен быть какой-то тупик, какой-то такой долгий негативный опыт который тебя приведёт к мысли: — «Чувак, ты что-то делаешь не так». И когда ты начнёшь из этого состояния искать ответы, тогда у тебя появляется потенциал для того, чтобы измениться.

А дальше стратегии разные, но в основе главный вопрос — а чего бы ты вообще хотел? Это не простой вопрос, и люди редко понимают свои желания, но когда находишь что-то действительно интересное — это само по себе дает сильный импульс. Дальше ты начинаешь сознательно и бессознательно искать стратегии, как к нему прийти. И тут будет полезно просто сесть и прописать, а что я могу сделать прямо сейчас. Какие ресурсы у меня есть, какие мне нужно привлечь, где это сделать, как. Что я могу сам, что не могу, и так дальше. Потом постараться максимально детализировать маршрут и прописать долгосрочный пошаговый план.

Но в итоге — все это сводится к системной работе и постоянному анализу и пересмотру своих действий.

Как лично ты пришел к более глубокому пониманию себя, и что может помочь другим сделать это? 

Из опыта я замечаю, что сначала жизнь начинает подталкивать нас различными стимулами — плохими отношениями, какими-то проблемами в бизнесе, слабым здоровьем, у всех по-разному. И в какой-то момент это превращается в реальную проблему и ты начинаешь пытаться искать решения. У меня произошло примерно также, но в довольно мягкой форме, потому что я уже давно работаю с наставником, и он меня регулярно отрезвлял. Потом постепенно появились различные коучи, потом психологи, потом рефлексивные практики. Что могу выделить — так это банально вести дневник и записывать в нем свои достижения, сложности, уроки, цели и переживания. Это помогает вытащить какие-то идеи из головы и потом оценить их со стороны, спокойным и трезвым взглядом. И когда ты начинаешь собирать и анализировать эти идеи, то постепенно все больше понимаешь себя, мотивы действий, ошибки, и в следующий раз пытаешься сделать по-другому. Так шаг за шагом становишься более осознанным, видишь результаты, и понимаешь, что ты не какая то постоянная величина, а можешь на постоянной основе развивать и менять себя. Это прям сильно мотивирует.

Еще мне очень помогло обучение в Санкт-Петербургском институте коучинга. Там была программа на 9 месяцев, нацеленная на глубокие и системные изменения  в себе, на развитие понимания и той же осознанности. Такой четкий и долгий фокус на себе, плюс окружение людей которые заняты тем же и постоянно помогают, подсказывают, поддерживают, плюс некое состояние потока — и в результате ты становишься другим человеком. 

Поэтому ты решил отойти от операционного управления агентством, и сосредоточиться на коучинге? Мол, эта история для меня уже пройдена и я хочу чего-то нового?

Да, это обучение позволило мне глубже посмотреть в себя, разобраться, что для меня важно, что мне по чесноку интересно, что меня прёт. Маркетинг мне знаком, понятен, но он, знаешь, уже не вдохновляет. Я понимаю, что масштаб ценности, которую я могу создавать — намного больше. И вот это ощущение, что у тебя есть потенциал, который сейчас просто стоит в кладовке, а ты его не реализовываешь — заставляет тебя что-то поменять. И сейчас я получаю качественно другие результаты и ощущения внутри. Я недавно словил себя на мысли: — ”Как же меня сейчас прет от того ,что я делаю”. И для меня это самый главный индикатор. 

Виктор Дубровин - сооснователь агентства Aimbulance

А вот эта история про “хочу” и “нужно”, которая тоже проходит буквально сквозь весь диалог. Нужно, сложно, боль, неудача — это ведь то, что чаще приводит к реальным изменениям. Но выбирая вектор — следует опираться на них, или идти за тем, чего хочется? 

Нужно и хочу — они оба должны быть в балансе и в гармонии. У тебя не может быть роста без преодоления себя, и здесь нужно применять “нужно”, но если у тебя всё время “нужно” и очень мало “хочу”, это начинает тебя разъедать, выжигать и высасывать из тебя энергию. Ты можешь быть реализован и достичь крутых результатов, но вокруг тебя будет выжженная земля. Вот ты на вершину какую-то забрался и сдох. Это дисбаланс. Нужно понимать, чего я действительно хочу, что меня прёт, и суметь сюда приобщить силу “надо”.

Лично у меня есть три простые шкалы, как оценивать свою деятельность. Три “Р”. Это радость, развитие и результат. Если у тебя в деятельности нет радости — рано или поздно ты закиснешь, станешь унылым, у тебя не будет ресурса. Если у тебя не будет развития — то любая деятельность станет скучной и рутинной, там не будет интереса, не будет вдохновения. Ну а если у тебя не будет результата — ты не будешь себя чувствовать реализованным, уверенным, ну и жить, развиваться тоже за что-то надо. Поэтому баланс этих трёх вещей — очень важен.

Но у нас редко говорят и даже думают о таких вещах, чаще можно услышать только про результаты — давай результат, давай результат, на себя забей, делай как надо. Ну вот так нельзя. Это игра в короткую, и какое-то время действительно может работать. Но в долгую — если у тебя нет радости и ты насильно выжигаешь себя, то рано или поздно ресурс просто закончится. 

Напоследок — какие установки и убеждения ты сейчас культивируешь внутри себя, чтобы развивать осознанность и стратегическое мышление на ежедневной основе? 

Сейчас у меня есть два основных вопроса, которые как раз про эффективность в моменте, фокус на цели и осознанность. Первый: – “каким я должен быть, чтобы наилучшим образом справиться с этой ситуацией?” Он помогает рационально оценить ситуацию, и сделать шаг не на автомате, как обычно, а спокойно, осознанно, применив ту часть себя, которая будет наиболее вероятно приведет к успеху. Второй важный вопрос это: – «А для чего я здесь?». Вот сейчас, в данной конкретной ситуации, дома с близкими, или с клиентом, с командой, на работе. Что будет наилучшим результатом и ценностью, которую я могу создать именно в этот момент? Для меня это незаменимые вопросы, которые настраивают на правильную волну и помогают думать наиболее продуктивно.

Виктора можно найти в:
Facebook — @victor.dubrovin
Instagram — @kambakza


Беседу вел: Алексей Игров